So erkennen Sie Teamdynamiken, die Leistung verhindern
Je enger ein Team zusammenarbeitet, desto stärker beeinflussen sich Verkäufer gegenseitig. Das klingt zunächst positiv. In der Praxis kann daraus jedoch eine Dynamik entstehen, die Leistung ausbremst. Ein Beispiel: Ein Verkäufer testet einen neuen Ansatz im Kundengespräch – direkter, klarer, mit mehr Positionierung. Die Reaktion im Team bleibt zurückhaltend. Kollegen bleiben bei ihrem gewohnten Stil. Ohne offene Kritik setzt sich stillschweigend das durch, was „üblich“ ist.
Solche Muster verstärken sich gerade in Phasen, in denen Unsicherheit zunimmt. Verkäufer orientieren sich stärker aneinander, vermeiden Risiken und greifen auf bekannte Vorgehensweisen zurück. Das Team wirkt stabil, verliert aber an Anpassungsfähigkeit.
Warnsignal 1: Zu viel Harmonie im Team
Ein Team, in dem kaum noch widersprochen wird, wirkt oft stabil. In der Praxis ist das ein Risikosignal. Wenn alle ähnliche Ansätze verfolgen und selten kritisch hinterfragen, bleibt Entwicklung aus. Verkäufer sprechen weniger über schwierige Situationen und wiederholen bewährte Muster – auch wenn sie nicht mehr funktionieren.
Führungskräfte sollten hier genauer hinschauen: Werden im Team unterschiedliche Sichtweisen sichtbar? Oder bleibt vieles unausgesprochen?
Warnsignal 2: Wissen wird zurückgehalten
In manchen Teams entsteht ein unausgesprochener Wettbewerb. Verkäufer behalten erfolgreiche Ansätze für sich, um sich Vorteile zu sichern. Das zeigt sich selten offen. Häufig äußert es sich subtil:
- Best Practices werden nur oberflächlich geteilt,
- konkrete Beispiele bleiben vage,
- erfolgreiche Vorgehensweisen werden nicht nachvollziehbar
erklärt.
Für das Team bedeutet das: Lernen findet kaum statt. Jeder arbeitet
für sich.
Warnsignal 3: Orientierung an Aktivität statt Wirkung
Ein weiteres Muster entsteht, wenn Aktivität zum Maßstab wird. Verkäufer vergleichen sich darüber, wie viele Termine sie haben oder wie voll ihre Pipeline ist. Die Gefahr: Dieses Verhalten verstärkt sich im Team. Wer viele Termine hat, gilt als engagiert. Wer selektiver arbeitet, muss sich rechtfertigen. Die Folge: Verkäufer orientieren sich an sichtbarer Aktivität – nicht an tatsächlichem Fortschritt.
Meine Anregung heute deshalb:
Diese Dynamiken lassen sich nicht durch Zielvorgaben lösen. Sie entstehen im Alltag und müssen dort verändert werden. Ein erster Ansatz besteht darin, Gespräche im Team anders zu führen. Statt nur Zahlen zu besprechen, lohnt sich der Blick auf konkrete Situationen: „Wo hat ein Deal zuletzt wirklich Fortschritt gemacht – und warum?“ Solche Fragen lenken den Fokus auf Wirkung statt auf Aktivität. Ein zweiter Hebel liegt im Umgang mit Ideen. Neue Ansätze brauchen Raum. Führungskräfte können bewusst nachhaken: „Wer sieht das anders?“ oder „Was spricht gegen diesen Ansatz?“ Das verändert die Gesprächskultur. Unterschiedliche Perspektiven werden sichtbar. Ein dritter Punkt betrifft das Teilen von Erfahrungen. Statt allgemeiner Tipps sollten Verkäufer konkrete Situationen beschreiben: Was war die Ausgangslage? Was hat funktioniert? Was nicht?
Ihr Ansprechpartner:
Reinhard Müller-Hinneburg
