Wenn KI mit am Verhandlungstisch sitzt
Der Kunde öffnet sein KI-Programm und tippt: „Ich habe heute einen Termin mit einem Anbieter: Welche kritischen Fragen sollte ich stellen? Welche typischen Schwachstellen solcher Systeme werden in Verkaufsgesprächen häufig verschwiegen? Welche Argumente wird der Verkäufer wahrscheinlich verwenden und wie kann ich diese hinterfragen?“ Wenige Sekunden später erhält er eine strukturierte Vorbereitung für das Gespräch.
Er geht noch einen Schritt weiter: „Erstelle mir eine Vergleichsmatrix der drei Anbieter: Welche versteckten Kosten werden häufig übersehen? Welche Risiken sollte ich besonders beachten?“ Anschließend bittet er die KI, mögliche Einwände aus Sicht des Einkaufs, der IT und der Geschäftsführung zu formulieren.
Als der Verkäufer wenig später den Besprechungsraum betritt, trifft er nicht mehr nur auf einen gut informierten Kunden. Er sitzt einem Gesprächspartner gegenüber, der sich innerhalb weniger Minuten einen digitalen Sparringspartner geschaffen hat.
Der informierte Kunde ist keine neue Erscheinung. Schon seit dem Aufkommen des Internets recherchieren Käufer selbstständig, lesen Bewertungen und vergleichen Anbieter. Neu ist, dass künstliche Intelligenz Informationen auch bewertet, strukturiert und in konkrete Handlungsempfehlungen übersetzt. Sie liefert Argumentationsketten, erstellt Entscheidungshilfen und simuliert unterschiedliche Perspektiven.
Das verändert die Spielregeln im Verkauf. Die gute Nachricht: Gute Verkäufer werden dadurch keineswegs überflüssig. Allerdings brauchen sie andere Fähigkeiten als früher.
Meine Anregung heute deshalb:
Kommen mehrere Einwände auffallend strukturiert, ausgewogen formuliert und ohne erkennbare persönliche Erfahrung daher, steckt dahinter möglicherweise eine KIgestützte Vorbereitung. Verzichten Sie in solchen Situationen darauf, sofort zu argumentieren. Fragen Sie stattdessen: „Welcher dieser Punkte bereitet Ihnen persönlich die größten Bauchschmerzen?“ Oft zeigt sich erst dann, worum es dem Kunden tatsächlich geht. Verkäufer sollten lernen zu unterscheiden zwischen den Einwänden, die ein digitaler Sparringspartner produziert hat, und den Bedenken, die einen Kunden tatsächlich nachts wachhalten. Denn an dieser Stellschraube entscheidet sich oft, ob ein Verkaufsgespräch erfolgreich verläuft oder nicht.
Ihr Ansprechpartner:
Reinhard Müller-Hinneburg
