Vertrauen wird zur Währung
In unsicheren Zeiten wird Vertrauen zur Währung – und das klassische Verkaufsversprechen reicht immer seltener aus. Neue Erkenntnisse zeigen, dass B2B-Käufer heute messbare Resultate oder Mini-Pilotprojekte verlangen, bevor sie investieren. So heißt es in einer aktuellen Analyse: Mehr als 63 % der Entscheider erwarten eine konkrete Nachweisführung des Return on Investment (ROI), bevor sie grünes Licht für ein Projekt geben. Gleichzeitig berichten 86 % aller gemeldeten B2B-Kaufprozesse, irgendwann ins Stocken geraten zu sein – nicht wegen des Produkts, sondern wegen mangelnder Klarheit über den Nutzen.
Was bedeutet das für Vertriebs- und Vertriebsleitungsteams? Entscheider wollen heute in der Vor-Vertragsphase sehen und spüren, dass der Anbieter liefert und dass er Wert schafft, bevor eine große Investition folgt. Pilotprojekte, Testphasen oder Mini-Maßnahmen werden deshalb immer häufiger Pflicht.
Für Sie heißt das: Ihre Vertriebsprozesse und Argumentationen müssen darauf ausgelegt sein, diesen Beweis-Impuls zu liefern. Wer das versteht, erreicht nicht nur höhere Abschlussraten – er baut auch eine bessere Vertrauensbasis auf.
Für Sie als Führungskraft heißt das: Schaffen Sie in Ihrem Team eine Kultur, in der Mini-Erfolge als Türöffner verstanden werden – und machen Sie sichtbar, wie diese kleinen Schritte den Weg für größere Abschlüsse freimachen. Ihre besten Verkäufer werden nicht nur besser abschließen – sie werden als Partner wahrgenommen, nicht nur als Anbieter.
Meine Anregung heute deshalb:
Denken Sie auch an den „Foot-in-the-Door“-Effekt: Wenn ein Kunde eine kleine Zusammenarbeit erlebt hat, ist die Wahrscheinlichkeit für den großen Auftrag höher, weil bereits eine Beziehung und ein Gefühl von Fortschritt entstanden sind. Verkäufer können diesen psychologischen Vorteil nutzen – aber kontrolliert, dosiert und ohne in kostenlose Projektarbeit zu geraten.
Ihr Ansprechpartner:
Reinhard Müller-Hinneburg
