Notizen zu einem wertvollen Werkzeug im Verkauf machen

3 Tipps, mit denen Ihre Notizen zu einem wertvollen Werkzeug im Verkauf werden

1. Machen Sie knappe Notizen und keine langen Mitschriften

Das ist einer der häufigsten Fehler bei Notizen: Verkäufer schreiben fast alles mit, was der Kunde sagt. Danach sind fünf Seiten im Notizblock vollgeschrieben. Wer die Notizen dann ein paar Tage oder Wochen später auswerten will, steht vor einem unübersichtlichen Wust aus Wichtigem und Unwichtigen. Im schlimmsten Fall ist auch die Bedeutung einzelner Stichwörter nicht mehr klar, weil die Erinnerung an das Gespräch verblasst ist.

Tipp: Halten Sie Ihre Notizen kurz! Sie brauchen keine komplette Mitschrift des Gesprächs. Halten Sie die wichtigen Punkte und Informationen fest. Und das so, dass sie verständlich sind, auch wenn die frische Erinnerung an das Gespräch nicht mehr da ist.

Denken Sie dabei aber auch daran, dass manche Details oder persönliche Aussagen des Kunden wichtig sein können.

2. Geben Sie Ihren Notizen eine Struktur

Übersichtlichkeit erreichen Sie am leichtesten, wenn Sie Ihre Notizen strukturieren – also in Rubriken aufteilen. Dadurch verbannen Sie Unwichtiges oder Wiederholungen, die es so schwierig machen können, das Geschriebene später auszuwerten und zu nutzen. Gleichzeitig können Ihre Notizen dann eine Unterstützung im Gespräch sein: Sind einzelne Rubriken noch leer oder dünn gefüllt, gibt es noch Punkte, die Sie ansprechen sollten.

Tipp: Wenn Sie noch nicht sicher sind, wie eine Struktur aussehen könnte, die zu Ihnen passt, können Sie mit einem ganz einfachen System aus drei Rubriken anfangen.

• Wichtiges: Hier tragen Sie die Kernaussagen, Anforderungen und Wünsche des Kunden ein.
• To-dos: Hier schreiben Sie auf, was bis wann von wem erledigt werden soll.
• Hintergrund: Hier halten Sie die Hintergrund-Infos fest, die zum Verständnis des Kunden und seiner aktuellen Herausforderungen wichtig sind.

3. Notizen für alle zugänglich machen

Besonders wertvoll werden Notizen, wenn sie für das gesamte Team zugänglich sind. Dann können zum Beispiel im Krankheitsfall Kollegen einspringen und einen Kunden übernehmen, ohne noch einmal tausend Fragen stellen zu müssen. Und neue Mitarbeiter können sich mithilfe dieser Notizen einarbeiten und auf erste eigene Verkaufsgespräche vorbereiten. Oder sie stellen Ihre Notizen dem Marketing-Team zur Verfügung, damit die Werbung noch besser auf die Zielgruppe abgestimmt werden kann.