Geheime Bremsen
Eigentlich müsste Kaufen heute einfacher sein als je zuvor.
Unternehmen können innerhalb weniger Minuten Anbieter vergleichen, Erfahrungsberichte lesen, Wirtschaftlichkeitsrechnungen erstellen und sich von künstlicher Intelligenz Chancen und Risiken erläutern lassen. Informationen sind praktisch unbegrenzt verfügbar. Trotzdem geraten Kaufentscheidungen immer häufiger ins Stocken.
Eine aktuelle Studie des Marktforschungs- und Beratungsunternehmens Gartner bringt dieses Problem sehr treffend auf den Punkt. Danach geraten 74 Prozent aller B2B-Kaufteams während des Entscheidungsprozesses in unproduktive Konflikte. Unterschiedliche Ziele, verschiedene Prioritäten oder neue Entscheider führen dazu, dass Projekte ins Stocken geraten.
Für Verkäufer ist das eine wichtige Erkenntnis. Die eigentliche Herausforderung besteht oft nicht mehr darin, den einzelnen Ansprechpartner zu überzeugen. Entscheidend ist, den gesamten Entscheidungsprozess im Unternehmen zu unterstützen und unterschiedliche Interessen zusammenzuführen.
Deshalb verändert sich die Aufgabe des Verkäufers. Sein wichtigster Beitrag besteht immer seltener darin, zusätzliche Informationen zu liefern. Informationen haben Kunden heute mehr als genug. Gefragt sind Menschen, die Orientierung schaffen, Prioritäten herausarbeiten und Entscheidungsprozesse vereinfachen und die geheimen Bremsen lösen können.
Meine Anregung heute deshalb:
Vorsicht vor dem Satz „Wir haben im Moment keine Fragen mehr.“ Viele Verkäufer werten diesen Satz als positives Signal. Tatsächlich kann er genau das Gegenteil bedeuten. Wenn Kunden keine Fragen mehr stellen, heißt das nicht automatisch, dass alle Unklarheiten beseitigt sind. Oft haben sie die offene Diskussion lediglich in ihre internen Besprechungen verlagert. Nutzen Sie deshalb den Moment vor dem Angebotsversand: „Welche Frage wird in Ihrer nächsten internen Besprechung mit hoher Wahrscheinlichkeit gestellt, obwohl sie heute noch niemand ausgesprochen hat?“ Häufig sprechen Kunden dann zum ersten Mal über die Punkte, die später den gesamten Entscheidungsprozess verzögern würden.
Ihr Ansprechpartner:
Reinhard Müller-Hinneburg
