Deutscher Trainingspreis 1998 in Silber
INtem® gewinnt mit Führungskräfte als Coach
Umsetzungserfolge sicherstellen
Ergebnisse des Ausbildungskonzeptes:
Verkaufscoaches (Führungskräfte) coachen selbstständig ihre Mitarbeiter „on the job“ zum zielgerichteten, ertrags- und kundenorientierten Verkaufen. Somit wurde aktives Verkaufen zur selbstverständlichen Tätigkeit aller.
Kosten-Nutzen-Verhältnis:
Die Investitionskosten wurden nachweislich mehrfach gedeckt. Senkung der Fortbildungskosten durch Vermittlung des Verkaufs-Know-hows in Trainingsgruppen und Übernahme der Coachingfunktion durch die Führungskräfte in der Praxis.
Keine losgelöste Coachingausbildung, die später oft nicht praktiziert wird, sondern eine kombinierte Maßnahme von Verkaufstraining, Coachingausbildung und Integration am Arbeitsplatz. Das sichert hohe Praxisqualität und Akzeptanz.
Die Entscheidung der Jury fiel aufgrund des nachfolgend aufgeführten 3-stufigen-Ausbildungskonzeptes.
PRÄMIERT &
ERFOLGREICH
„3 Stufen“
„Erfolgskonzept“
Stufe 1: Coachingausbildung der Führungskräfte vor dem Training für deren Mitarbeiter
Über eine Analyse zur firmenspezifischen Ausrichtung der Coachingausbildung wurden die internen, persönlichen und strukturellen Voraussetzungen im Unternehmen berücksichtigt. Die einzelnen Schritte der Gesamtmaßnahme wurden gemeinsam von Trainer und Führungskräften erarbeitet, mit dem Ziel der Identifikation der Führungskräfte mit der Maßnahme. Führungskräfte und Trainer vereinbarten Trainings-/Umsetzungsziele für die Mitarbeiter im Training, mit dem Ziel der Erfolgskontrolle sowie der Evaluierung. Mitarbeiter und Führungskräfte entwickelten einen neuen Kundenbesprechungsbogen für ganzheitliches Verkaufen als Bemessungsgrundlage der Evaluierung.
Der kundenorientierte Bogen wurde innerhalb des Verkaufstrainings eingeführt. Ziel pro Teilnehmer: ein zusätzliches Verkaufsgespräch nach diesem System pro Woche durchzuführen. Der Trainer erarbeitete mit den Führungskräften grundlegende Coachingwerkzeuge, wie z. B. Firmen- und verhaltensspezifischer INtem®-Verkaufsleitfaden als Coaching-Grundlage (Ziel war eine einheitliche Verkaufsphilosophie im Unternehmen), Feedbackregeln auf Basis von gruppendynamischen Prozessen nach Michael Grinder zur Anwendung bei Übungen und Rollenspielen im Training sowie am Arbeitsplatz, Mitarbeiterspezifische Betreuungsaufgaben für die Umsetzung der erlernten INtem-Verkaufstechniken am Arbeitsplatz, u. a. m.
Stufe 2: Coachingausbildung der Führungskräfte im Training
Führungskräfte übernahmen im Training Co-Traineraufgaben und während der Umsetzung der Trainingsinhalte am Arbeitsplatz Coachingaufgaben. Im INtem® Verkaufstraining über 4 Monate (11 Intervalle) wurden jeweils 3-4 Mitarbeiter beim Üben von einer Führungskraft (Co-Trainer) angeleitet und gecoacht. Dadurch wurde jeder Teilnehmer individuell betreut. Führungskräfte leiteten eigenständig als Co-Trainer die Umsetzungsberichtsrunden im Training und übten so den Steuerungsprozess von Gruppen. Nach jedem Trainingsintervall coachte der INtem®-Trainer die Co-Trainer in Bezug auf ihre Coachingfähigkeiten. Die Führungskräfte stellten sicher, dass jeder Mitarbeiter während der Umsetzungsphasen ein zusätzliches Verkaufsgespräch mit dem neuen Kundenbesprechungsbogen durchführte. Dabei coachte er ihn und übernahm die Verantwortung für den aktiven Verkauf seines Teams. Die Führungskräfte wurden kontinuierlich und zielgerichtet in der Praxis an die Coachingaufgaben herangeführt. Somit erreichten sie bei den Mitarbeitern eine hohe Akzeptanz. Coaching wurde zum einfachen Erfolgsprozess, weil alle die „gleiche Sprache sprechen“ und durch das Training die Verkaufsphilosophie bereits fest implantiert wurde.
Stufe 3: Coachingausbildung der Führungskräfte nach dem Training
Führungskräfte/Coaches lernten mit Hilfe von Coachingleitfäden, ihre Mitarbeiter laufend zu trainieren und Verkaufsgespräche erfolgs- und zielgerichtet zu coachen. Die Coaches berichteten vor jedem Coachingtag schriftlich über die umgesetzten Coachingaufgaben. Daraus wurden die Coachingleitfäden zu nachfolgenden Themen erarbeitet und in den täglichen Arbeitsablauf integriert. Verbesserung von Organisation/Struktur und Zeitmanagement: Es wurden die Rahmenbedingungen für die zusätzl. Coachingaufgaben geschaffen und für die Mitarbeiter mehr verkaufsaktive Zeit gewonnen. Die Mitarbeiter werden von den Führungskräften regelmäßig und im machbaren Umfang gecoacht, mit dem Ziel ständiger Verbesserung der Beratungsqualität sowie Steigerung der Verkaufssicherheit. Es werden regelmäßige Verkaufs-Teambesprechungen durchgeführt, um Verkaufsziele gemeinsam zu setzen und zu erreichen. Um Mitarbeiter- und Unternehmensziele in Einklang zu bringen sowie Entwicklungspotenziale zu fördern, wurden jährliche Mitarbeiter-Entwicklungsgespräche eingeführt. Die verschiedenen Coachingaufgaben wurden individuell auf die unterschiedlichen Teamgrößen (z. B. 2 bis 10 Mitarbeiter) und Arbeitsbedingungen vor Ort abgestimmt.
